Digital Newsletter (660x110)
  • Facebook
  • Twitter
  • Google+
  • LinkedIn
  • Compartir:
  • Compartir en Facebook
  • Compartir en Twitter
  • Compartir en Google+
  • Compartir en LinkedIn

'Cuando presentamos un vehículo nuevo, presentamos algo de calado'

La filial española de ventas y servicios de Rosenbauer forma parte del Grupo desde 1983. Desde su sede en Madrid no sólo sirve al mercado nacional, sino que también a los mercados en África Occidental, desde Marruecos hasta Angola, con vehículos de producción propia y equipos seleccionados del catálogo completo de la compañía.

SERVICIOS DE EMERGENCIA conversó con José Antonio Lalueza, regional sales manager del Departamento de Ventas Internacional de Rosenbauer Española, para entender un poco mejor cómo funciona el mercado de la ‘industria del fuego’ en esos países.

¿Cómo es el comportamiento del mercado en África Occidental? ¿Cuáles son las principales diferencias respecto al español?
El mercado es muy diferente con respecto al europeo en general. Yo puedo hablar de los países africanos francófonos, que son los que llevamos desde España. Hablamos de un mercado muy influenciado por un producto muy básico, que prácticamente desconoce otro tipo de soluciones, y donde, al final, todo es cuestión de precio. Las ofertas se deciden por el precio más bajo, sin importar si el producto es bueno o malo para el usuario final, y eso es algo complicado porque hay mucha inercia a la hora de cambiar a algo diferente. Además hablamos de algunos países con un índice de percepción de corrupción (IPC)  alto, lo que añade más inercia. Sin embargo, yo diría que estos países poco a poco van concienciándose más en la protección a las personas, entorno e industria, porque es algo que les da prestigio. Hay ámbitos donde están más concienciados, porque están regulados bajo normas, como es el caso de los aeropuertos, y es allí donde están viendo nuestros productos y se están dando cuenta de que son de calidad. Ahora, el tema de la seguridad sigue estando para ellos en segundo o tercer plano. Si hay un incendio, mueren personas y se destruye todo… eso es lo que hay. Y cambiar esa manera de pensar es muy difícil, porque la propia gente no reclama más protección. De hecho desconoce que haya otros niveles de protección.

Se entiende que un producto de calidad como el de Rosenbauer debe ser bastante complicado de introducir en un mercado que sólo mira el precio…
Evidentemente. Ahora, tenemos una amplia gama de producto, desde el más avanzado tecnológicamente, que está diseñado para mercados como el europeo, con un alto nivel de exigencia, hasta productos que son menos complicados técnicamente, más accesibles a sitios donde el mantenimiento y las reparaciones no son tan usuales, reconociendo que nuestro producto de nivel básico tiene un valor diferente al de otros productos similares.

¿Entonces? ¿Cómo se entra en esos mercados?
No hay que olvidar que estamos ofreciendo más fiabilidad, asistencia técnica y valores añadidos al cliente con los que no cuenta. Muchos de los concursos a los que nos estamos presentando se los adjudican a la oferta más barata, sin importar si el producto que gana puede llegar a cumplir las expectativas del usuario final. Otras veces reciben donaciones de vehículos de otros países, con herramientas que no son compatibles con los existentes, o vehículos que al cabo de un año ya no están operativos. Y los cuerpos de bomberos tienen que luchar con eso. Porque, insisto, hablamos de un mercado influenciado por dinero y por producto de baja calidad. Y la filosofía de nuestra empresa no es ésta. Si somos ahora mismo número 1 mundial es porque estamos generando confianza en el cliente, y de alguna manera generamos esa necesidad de contar con nosotros, puesto que estamos dando un servicio. Y además nos adaptamos a necesidades determinadas, diseñando nuestros productos en función de esas necesidades. Y cuando te adaptas lo máximo posible a las necesidades del cliente, con una comunicación cercana, es cuando salen los mejores proyectos.

¿Qué importancia tiene para Rosenbauer el I+D+i? ¿Qué está haciendo la empresa en ese ámbito?
Es un punto muy importante para nosotros, ahora mismo nadie nos puede seguir en esto. Al final nuestro concepto es ‘full-liner’. Es decir que lo fabricamos todo o casi todo, lo que es un valor añadido para el cliente. No hacemos ensamblaje, no compramos componentes a otras empresas. Estamos fabricando y diseñando productos para encajar perfectamente, con lo cual garantizamos el resultado y optimizamos su funcionamiento.
Recientemente hemos presentado nuestro vehículo eléctrico y hemos diseñado completamente nuestro nuevo vehículo de aeropuertos Panther 6x6 con nueva bomba, nuevo sistema de espuma, nuevos monitores, cabina… es decir, que el concepto es totalmente nuevo. Dicho de otro modo, cuando presentamos un vehículo nuevo, presentamos algo de calado. Por ejemplo, antes utilizábamos bombas de dos etapas para estos vehículos y ahora estamos ofertando bombas con un solo rodete que generan entre 8.000 y 9.000 litros de agua al minuto. Es un desarrollo completamente nuevo, no un simple lavado de cara. También se invierte mucho en seguridad. Los nuevos  Panther pueden tener airbags, cinturones con pretensión, sistemas de estabilidad… Y sobre todo la cabina es la única en el mundo con ensayos reales de impactos sobre cabina, es decir probada y certificada conforme a la norma ECE R29-3. Lo habitual es desarrollar una cabina, hacer cálculos teóricos y obtener el certificado R29. La diferencia es que nosotros la hemos probado realmente. Y esos son valores que añadimos a nuestros vehículos, calidad tangible que el cliente puede ver. Aunque en mercados como África sea más difícil apreciar esas cosas.

Si tuviera que resumir en una frase el aporte de Rosenbauer al sector de las emergencias, ¿cuál sería?
Rosenbauer una empresa que ofrece fiabilidad al sector, porque estamos hablando de un producto de alta tecnología, con un muy buen servicio de atención al cliente desde cualquier punto –a nivel de fabricación, comercial y posventa- y fabricado por una empresa con 150 años de experiencia, que está exportando continuamente, desde el año 1926. Esto nos permite tener mucho feedback de clientes de cualquier parte del mundo. En cuanto a España, tenemos una historia de más de 30 años. Entonces hablamos de un producto muy bueno, pero también de una estructura a destacar, de una atención que se le ofrece al cliente en cualquier etapa, desde que llega al departamento comercial hasta la producción y posventa. Estamos cerca del cliente y eso es un indicativo muy importante del nivel de la empresa y de la concienciación de cada uno de nosotros para dar realmente el mejor servicio. Porque no sólo estamos dando el mejor producto, estamos dando el mejor servicio.

  • Compartir:
  • Compartir en Facebook
  • Compartir en Twitter
  • Compartir en Google+
  • Compartir en LinkedIn