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Entrevista a David del Fraile, Key Account Manager Mercedes-Benz Ambulancias y Micros.

David Del Fraile es el hombre de las ambulancias y ‘micros’ dentro de Mercedes-Benz España. Como él mismo señala, “todas mis horas de trabajo son de dedicación exclusiva a estos segmentos: ir a ver a los clientes, conocer sus necesidades y gestionar con mi empresa el darles el producto y servicio que ellos necesitan”. Quien mejor, entonces, para explicarnos qué tiene para ofrecer la marca de la estrella al sector del transporte sanitario.

¿Cuáles son las líneas básicas de la estrategia empresarial de Mercedes-Benz en el mercado del transporte sanitario?
Dedicación plena al sector. Tanto desde la central en Alemania como nosotros, con nuestra red de concesionarios, estamos muy focalizados en este sector porque creemos que es importante y que podemos dar un buen producto y un buen servicio.

Hablamos de un sector en el que tienen una posición históricamente dominante. ¿A qué se debe eso? ¿Por qué están encajando tan bien dentro del transporte sanitario?
Son los clientes los que eligen las herramientas de trabajo que se adaptan más a sus necesidades, gracias a ellos tenemos esa posición. Les ofrecemos mucho servicio y mucha dedicación. Yo tengo dos responsabilidades, microbuses y ambulancias. Y todas mis horas de trabajo son de dedicación exclusiva a estos segmentos: Ir a ver a los clientes, conocer sus necesidades y gestionar con mi empresa el darles el producto y servicio que ellos necesitan. Por otra parte, tenemos una ventaja respecto al producto, que es una gama muy extensa y un elevado nivel de personalización en la base: Distintas motorizaciones, cambios automáticos, sistemas de seguridad insospechados hasta hace no mucho, longitudes, capacidades de carga… Eso hace que sea muy difícil que, por características técnicas, nuestro producto no sea capaz de responder a cualquier necesidad. Si a eso le sumamos los costes de mantenimiento, los clientes se dan cuenta de que es una de las opciones más acertadas de adquisición.

¿Cuáles son las cifras provisionales de la marca en el segmento de ambulancias para el año 2016? ¿Cuál es su cuota de mercado en este segmento?
Actualmente, según las matriculaciones de 2016, estaríamos con 594 unidades vendidas y una cuota cercana al 50%.

Además de la Sprinter, ¿cuáles son los modelos más demandados en transporte sanitario?
La Sprinter es nuestro vehículo estrella, pero este año hemos homologado la nueva Vito para el sector de ambulancias, con lo que esperamos que sea igual de exitoso. Es algo reciente, pero el arranque ha sido muy positivo. En las últimas aproximaciones con clientes que han adquirido Vito me han dicho que están muy contentos, tanto por el confort del conductor como por el consumo y la fiabilidad del vehículo. Y si el cliente ya tiene adquirida una o varias Sprinter, ampliar gama con la Vito es muy sencillo porque sigue teniendo un solo interlocutor.

¿Con qué carroceros trabajan habitualmente en este mercado? ¿Por qué?
A los carroceros los eligen los clientes, porque son ellos los que terminan de diseñar el vehículo que realmente necesitan. Ellos eligen tanto el vehículo como el acabado final, son quienes adecúan su lugar de trabajo. Y la cercanía también es un criterio muy importante, estar cerca del carrocero. Entonces nosotros trabajamos con todos.

Pero la relación no es la misma con todos. ¿Quiénes son vuestros van partners?
Tenemos tres a día de hoy: El primero en solicitarlo y certificarse en España fue Emergencia 2000, posteriormente lo hicieron Gaza Carrocera y Bergadana. Y recientemente lo ha solicitado Rodríguez López Auto.

¿Qué desafíos o requisitos específicos plantea la fabricación de vehículos para transporte sanitario?
Lo fundamental es que avancemos en tecnologías de seguridad, asistencia y confort. Y el otro reto fundamental es la conectividad. Es el futuro dentro de nuestra marca y dentro de ese sector, que el vehículo pueda estar operativo todas las horas necesarias, porque el accidente se produce a cualquier hora. Entonces cuanto mejor esté gestionada esa flota, cuanta más conectividad tengamos con esos vehículos y con ese gestor de flotas, más garantizamos la no paralización y el buen servicio.

¿Cuáles son las últimas tecnologías, tanto en materia de seguridad como para mejorar la conectividad, que incorporan sus vehículos?
En seguridad tenemos todos los sistemas disponibles en Mercedes-Benz. Heredamos toda la tecnología de los turismos, como el control de distancia entre vehículos, asistente de atención, aviso de salida de carril, ángulo muerto, o el control de estabilidad de viento lateral. En cuanto a la conectividad para flotistas, se resumirá en una herramienta: ConectPro, que permitirá que tanto el vehículo como el propietario y como el taller estén conectados y organicen las citas y los mantenimientos preventivos para que la flota pare lo menos posible. El vehículo avisa de sus mantenimientos y desgastes de piezas que deberán ser pronto sustituidas… El lanzamiento será en 2017. No sólo contarán con esta conectividad los nuevos vehículos, sino que también se podrán adaptar los que están rodando desde 2014.

¿Qué importancia tiene la posventa en este sector?
Es clave. No es venderte una herramienta, es gestionarla de la mejor manera a lo largo de su vida útil. Y para eso tenemos centros especializados en furgonetas y talleres especializados en ambulancias.

¿Podríamos decir que es uno de sus valores diferenciadores?
Creo que el producto hace mucho. Porque si el producto tiene muy buena fiabilidad requiere poca posventa. Pero en el caso de que tuviera alguna necesidad, es fundamental que también seamos ágiles y rápidos en esa posventa. Entonces no diría que es el elemento diferenciador, sino que es complementario, para que podamos hacer el servicio lo más redondo posible.

¿Qué porcentaje destinan a I+D y de qué manera eso se aplica a sus procesos productivos?
Daimler invirtió 6.564 millones de euros en I+D en 2015, de los cuales 384 millones se destinaron exclusivamente a furgonetas. Esto no quiere decir que las furgonetas no se hayan beneficiado de lo destinado a turismos, ya que toda la tecnología de seguridad y conectividad está heredada directamente de los turismos.

¿Están desarrollando nuevos productos para presentar en 2017? ¿Hay planes de renovación de gama?
Este año la Sprinter va a alcanzar su plena madurez, pero no veremos la nueva Sprinter durante 2017. Gama Vito y Clase V se mantienen tal cual, están renovadas por completo hace tres años. Lo que sí sale nuevo y puede tener cabida dentro de los servicios de emergencia es la pick-up: Servicios de rescate, zonas de montaña o nieve, etc. Ya se están realizando eventos con carroceros para que conozcan el producto a nivel técnico, con un año de antelación.

¿Cuáles son, a su juicio, las fortalezas y debilidades del modelo español de transporte sanitario?
El sector sanitario me ha sorprendido. Es un sector muy difícil y muy duro, de lo más complicado que he conocido durante mi experiencia laboral, porque las empresas tienen que estar siempre al día, auto-inventándose y mejorando para poder seguir siendo las adjudicatarias de un servicio. No conozco a fondo el sector en otros países de Europa pero me parece que aquí tenemos un servicio de emergencias con unos estándares y una calidad muy buenos. Es un sector con una profesionalización muy alta, donde las propias empresas te piden ayuda para mejorar, para profesionalizarse aún más y poder ofrecer una mejor atención.

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