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Carles Calaf es marketing manager para Intensive Care de Dräger España desde 2009. Experto en Ventilación Mecánica, con experiencia clínica en diversos hospitales, es también conferenciante habitual en congresos y cursos de formación. En SERVICIOS DE EMERGENCIA conversamos con él para conocer mejor que tiene para aportar el área de Intensive Care al sector del transporte sanitario.

- ¿Qué rol cumple y cómo ha evolucionado la división de  Intensive Care dentro de la compañía?
Dräger ha impulsado un cambio organizativo para aproximarse más a las necesidades de los clientes y estar cercano a la realidad de los hospitales. Las áreas donde se atiende a los pacientes más críticos necesitan una visión que contemple una propuesta global más allá del concepto tradicional de venta de equipos aislados que hacen terapia, recogen datos, monitorizan… pero que no se integran entre ellos. Estamos seguros que hacer una propuesta de este tipo se asemeja mucho más a lo que se espera de una empresa avanzada tecnológicamente como es Dräger.

- ¿Con qué desarrollos y productos cuentan dentro de su área dirigidos específicamente para el sector del transporte sanitario y de emergencias? O dicho de otra manera, ¿con qué desarrollos y productos de Dräger nos podríamos encontrar dentro de una ambulancia?
Hace décadas hemos impulsado la familia Oxylog de ventiladores, que son la referencia en ventilación de transporte, pero no es el único producto. En las ambulancias de todo el mundo se pueden encontrar incubadoras de transporte para el traslado de recién nacidos, monitores hemodinámicos, material fungible de todo tipo y más recientemente hemos participado en experiencias de telemedicina muy prometedoras.
Por otro lado hay todo un conjunto de materiales fungibles o inventariables destinados a la seguridad que también complementan los productos de emergencias de Dräger. Hablamos desde vestuario especializado con protección específica anti salpicaduras, gafas, mascarillas, máscaras, cascos, es decir material denominado como  ‘EPI’. Por otro lado también disponemos de equipos portátiles para  detección de gases, así como también etilómetros y detectores de drogas para pacientes que puedan haber consumido alcohol o sustancias psicotrópicas. Igualmente en Dräger disponemos de equipos de prevención que permiten hacer una prueba de alcoholemia al conductor del vehículo inmovilizando la ambulancia en caso de un positivo, evitando así cualquier riesgo.
Pero también creo imprescindible nombrar el valor añadido que aportamos con la asistencia técnica en toda la geografía española o con el soporte formativo a los profesionales en formato digital que paulatinamente hemos ido desarrollando.

- ¿Cómo ha sido el año pasado y cómo está siendo éste a nivel de producción y venta dentro de su área?
Desde hace unos años la venta y renovación de equipamiento en España se ha ralentizado. En determinados ambientes ya se ha manifestado este punto como crítico por las implicaciones que tiene sobre el sistema sanitario debido a la obsolescencia de determinado equipamiento.
En varios sectores y nichos de mercado donde Dräger está presente somos uno de los principales protagonistas en términos de cuota de mercado, siendo un referente para el usuario y ese es el principal aval de la confianza de nuestros clientes.
Debo comentar también que hemos colaborado en numerosos proyectos internacionales, en colaboración con otras empresas y clientes, estas colaboraciones nos han reportado éxitos de los que nos sentimos muy satisfechos.
2016 fue un año extraño, vimos una parálisis de inversión fuera de lo normal, con una aceleración de ventas en el último trimestre, lo que significó una ligera recuperación con relación a lo que se estimó en un inicio. Creemos que cierta estabilidad en el entorno político devolverá algo de normalidad que nos permita sostener el negocio de una forma más regular y previsible.

- ¿Cuáles son sus previsiones para el próximo año? ¿Hay nuevos proyectos en desarrollo?
Sí, siempre estamos atentos a proyectos dado que lo habitual es que hasta su implantación el proceso dure varios meses en ocasiones años. Actualmente por motivos de actualización y obsolescencia tecnológica hay varios proyectos interesantes que deberían concluir en 2017.
Nuestro deseo es consolidar las ventas con cuotas de mercado positivas, aunque debemos aceptar que podremos crecer en algunos productos y servicios más que en otros que, por su ciclo de vida o necesidades estratégicas, es posible que sufran algún retroceso. Independientemente de esto, creo que 2017 en general será positivo para todo el sector.

- A nivel nacional, ¿qué posición tiene el área de Intensive Care?
Año tras año nuestro éxito se refleja en cuotas de mercado que son muy positivas, estando presentes de forma muy importante en el campo de las infraestructuras hospitalarias, monitorización, sistemas de gestión clínica, ventilación mecánica, liderando este último campo.   Pero a nuestro modo de ver estos números son el reflejo de la confianza del cliente, de una propuesta acertada y de un trabajo intenso de todos los profesionales de Dräger, algunos de ellos no estando de cara al cliente pero trabajando día a día para servir los productos a tiempo y haciendo que su mantenimiento sea óptimo para disponer de los equipos las 24 horas.

- ¿Cuáles son las líneas básicas de la estrategia empresarial de Dräger y de su área?
Como empresa puntera a nivel tecnológico la principal es aportar valor a nuestros clientes ayudando a resolver sus necesidades y estando a su lado. Estas necesidades son cada vez son más sofisticadas, en línea con la sanidad moderna. Cuando hablamos de necesidades estas obviamente giran alrededor de los mejores tratamientos, la seguridad al paciente, el soporte clínico, la formación y la mejora de procedimientos.
Gran parte de esta actividad formativa y de soporte tradicionalmente se hacía directamente en el hospital, pero esto está cambiando, ahora mantenemos también relaciones con nuestros clientes en formato digital. Nuestra relación ha cambiado y Dräger siempre intenta estar donde están los clientes.
Dräger es una empresa que hace un par de años ha celebrado su 125 aniversario. Cualquiera de nuestras estrategias siempre busca consolidar una relación a largo plazo en todos los mercados en los que estamos presentes, lo que nos ha dado la sostenibilidad y confianza a lo largo del tiempo.

- ¿Qué porcentaje destinan a I+D+i para el desarrollo de productos dentro del área de Intensive Care? ¿De qué manera eso se aplica a los procesos productivos de la empresa?
Dräger destina en torno al 8% de su facturación a la investigación, destinando proporcionalmente a cada segmento recursos para investigación, lo que incluye el área de Intensive Care. Año a año estos porcentajes pueden variar dependiendo de los proyectos en los que estemos participando, la necesidad de acelerarlos o necesidades y demandas del mercado. Pero desde luego siempre bajo el prisma de Tecnología para la Vida.

- ¿Cuál es el perfil del cliente de su área? ¿Quiénes son sus principales compradores?
Nuestro cliente es muy variado, en el hospital tratamos con la dirección, con gestores económicos, personal clínico y personal técnico, pero el usuario final es nuestro principal foco de atención, ya que es a él a quién se destina la formación. Es la naturaleza de nuestros productos quién define el interlocutor, máxime si su adquisición está regulada por negociaciones o procedimientos públicos que involucran a decisores y técnicos especializados.  En las Ambulancias sucede lo mismo, desde la Consejerías se determinan pliegos que luego han de cumplir Carroceros bajo la perspectiva de usuarios finales. Y por supuesto tratamos con todos intentando aportar valor a toda la cadena de personas y necesidades.

- ¿Qué servicios ofrecen en el ámbito de la posventa y qué importancia tiene dentro de su sector?
Los servicios tradicionales son el mantenimiento y el fungible de uso, pero como he comentado antes, la formación continuada sobre todo digital ha tomado mucho peso en los últimos cinco años.
En todo caso nuestros equipos también son abiertos a posibles necesidades posventa, como por ejemplo, la implantación de sistemas de telemedicina que hoy no nos planteamos pero que quizás en 10 años puede ser una realidad.

- ¿Afectan mucho los procesos electorales a su sector?
Ejercen su influencia, pero esta es irregular por la transferencia a la Comunidades y las dinámicas internas de cada una de ellas, aunque es cierto que el país en general ha moderado el gasto, conteniendo ciertas inversiones. El gasto sanitario se realiza de acuerdo a nuestro modelo en el sector público, principalmente por concurso, por tanto la toma de decisiones política influye mucho en este sector.

- ¿Cómo ve al sector de las emergencias en España? Fortalezas y debilidades. ¿Queda mucho por mejorar?
Probablemente, como discutimos recientemente en un foro de expertos, estamos esperando una cierta revolución y no sabemos cuándo llegará. El modelo asistencial y tecnológico es muy parecido al de los últimos 30 años, aunque ahora ya con cobertura a todo el territorio.
Obviamente la fortaleza principal es su consolidación como necesidad y derecho para la población, esto va a garantizar su continuidad. Debilidades muchas, la primera como siempre es la sostenibilidad económica del modelo. Muchos expertos abogan por una revisión que no llega.

- A modo de resumen, ¿por qué Dräger es un buen aliado para los servicios de transporte sanitario?
Porque como hemos demostrado estos años, siempre estaremos junto a nuestros clientes dando solución a sus necesidades, resolviendo retos del día a día y aportando innovación en todos nuestros desarrollos.
Como las familias las empresas tienen sus dinámicas pero nuestro foco siempre es el cliente. Esto significa, como hemos demostrado, que siempre estaremos ahí, incluso cuando la situación económica no sea la mejor. Siempre tendremos productos y servicios que ayudarán en todo el ciclo de vida de uso contribuyendo a una mejor sanidad.

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